“只要敢開始，永遠都有機會”。在溫馨明亮的會議室里，廣州章光有限公司總經(jīng)理趙勝慧目光堅定地望著遠方。3月25日在抖音平臺的首場直播，章光101已交出了一份滿意的答卷——直播成交總額突破111萬。從傳統(tǒng)產(chǎn)品為導向到服務先行，再到互聯(lián)網(wǎng)營銷新嘗試，章光101，這個在養(yǎng)發(fā)防脫領域具有深遠影響力的中國品牌，在不斷地嘗試與探索中，煥發(fā)著新的活力。
廣州章光有限公司總經(jīng)理趙勝慧
Part 1、與時俱進探索創(chuàng)新，抖音帶來營銷新藍海
“隨著品牌的不斷發(fā)展，我們的思維模式需要改變，在轉(zhuǎn)型的過程中，我們一直在觀察和學習，不斷地訓練自己的隊伍。”趙勝慧認為，企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展需適應社會消費模式的變化和信息技術的變革創(chuàng)新。三次重要的節(jié)點性轉(zhuǎn)型，每一次改變的背后都對應著章光101企業(yè)的深度思考。
2008年至2012年，章光101從產(chǎn)品時代步入服務時代。趙勝慧洞察到的，是人們意識形態(tài)的逐漸改變。“改革開放以來，人們對于自我的意識要求不斷提高。我們認同這個國家，認同這個社會，同時也認同自我的價值。對標到產(chǎn)品，大家希望產(chǎn)品帶來的不僅僅是效果，更希望能夠帶來一種精神，一種服務。”過硬的產(chǎn)品加上柔軟的服務，章光101開啟了直營連鎖服務中心模式：以顧客為中心，以精誠服務為主導的經(jīng)營。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，2012年，趙勝慧嗅到了互聯(lián)網(wǎng)營銷的新風向，對于喜歡接觸新事物的趙勝慧來說無疑是一次全新的嘗試。“那時候我一個月看十幾本關于互聯(lián)網(wǎng)的書。我想了解互聯(lián)網(wǎng)究竟會給實體企業(yè)帶來哪些影響。80后當時是我們的重要消費群體，我也想深入了解互聯(lián)網(wǎng)給用戶群體會帶來什么樣的變化。”2018年，眾多互聯(lián)網(wǎng)平臺興起，在入駐抖音平臺前，章光101在其他渠道進行了首批的摸索與嘗試，趙勝慧收獲到的，是如何以用戶思維思考企業(yè)運營模式。
短視頻時代的到來，趙勝慧接觸到了抖音平臺。“對我來說又是一次思維方式的顛覆，”趙勝慧笑著說道，“短視頻內(nèi)容為王，這點我非常贊同。視頻內(nèi)容可以更直觀地呈現(xiàn)你想表述的東西，內(nèi)容做得好，流量自然也上去了。沒有內(nèi)容創(chuàng)作和運營的能力，在抖音上還真的挺難生存的。”但趙勝慧看好抖音的發(fā)展趨勢，更加認可抖音強大的公域流量。于是，章光101專門成立了新媒體運營部門，于2021年7月正式與抖音生活服務華南直營中心對接，開始深耕生活服務領域，想通過抖音生活服務，更好地傳遞章光101的品牌形象與理念，連接更多元的用戶群體。“我愿意去試水，不嘗試，就永遠都沒有機會。”趙勝慧說道。
章光101門店實景圖
Part 2、抖音首播創(chuàng)佳績，每一次嘗試都是成長與突破
3月25日晚，章光101在抖音的首場直播便突破了111萬的總成交額。“這給了團隊很大的鼓舞。不同的階段里會有對應的新玩法，我想這個部分對團隊的觸動是最大的。”趙勝慧欣慰地說到。
章光101在抖音首播獲得成功的背后究竟有哪些策略和玩法？
一、圍繞“新品”做爆點，選品創(chuàng)新強引流
選品是直播的核心要素之一。一件能夠吸引消費者興趣的產(chǎn)品可以高效引流，創(chuàng)造價值。章光101的會員黏性高，如何從產(chǎn)品入手撬動私域流量，從而帶動抖音端內(nèi)的公域流量的轉(zhuǎn)化，是章光101團隊一直在思考的重點。“從引流品到福利品再到抽獎，我們都做了一系列的慎重考量。”廣州章光有限公司市場部總監(jiān)陳丹丹說。經(jīng)過與抖音生活服務華南直營中心團隊的不斷碰撞與交流，最終決定直播圍繞“新品首發(fā)”概念做切入。“我們迅速做了調(diào)整，用“寡肽煥發(fā)”這個產(chǎn)品作為抖音平臺的直播新品，同時也做了抖音獨享的優(yōu)惠力度給到線下所有的客戶。”陳丹丹表示。不僅如此，直播間還設置了福利力度很高的直播獎品。其中，“BOSS請養(yǎng)發(fā)”直播獎品就以“承包用戶一年的洗發(fā)水”作為亮點，近千元的原價在抖音的章光101官方直播間即有機會免費享受。
“新品嘗鮮”+“抖音專屬”+“福利優(yōu)惠”三大組合拳，在章光101的私域群引發(fā)了積極的互動和討論，大大提升了直播前的預熱效果。“我們在全省的私域群全面做宣發(fā)，客戶都嗨起來了，”陳丹丹回憶。直播當日，章光101直播間迎來了自然流量的不斷傾斜，加上新品直播間5折的優(yōu)惠力度，大大增加了直播熱度，直播成交總額突破了111萬。
抖音直播新品首發(fā)
二、總經(jīng)理親自助陣直播，發(fā)揮動員能量
當日，趙勝慧親自參與到整場直播過程中，對于趙勝慧來說，這不僅是一次突破自我的挑戰(zhàn)，更是帶領團隊深入了解直播生態(tài)的好機會。“我喜歡三月，三月代表著萬物生長，春暖花開。在經(jīng)過一系列的籌備后，我們最終選擇在三月嘗試抖音首播。如果成功了，說明我們的前期工作準備到位；如果不成功，說明我們對于很多東西還不了解，要加快速度去學習。”趙勝慧說。對于親自上陣直播，趙勝慧坦言是“緊張與收獲并存”。“我想要脫離自己的舒適圈去感受年輕人的世界，所以我決心去試一試。說實話一開始確實挺緊張的，站在自己的定位要把握好什么話能說，分寸是什么樣的。”
思考了一夜，趙勝慧決定從消費者的角度出發(fā)現(xiàn)身說法。“我用過公司的許多產(chǎn)品，如果把自己變成消費者，在直播中說出自己對于產(chǎn)品使用的體驗與感受，大家的接受度更高，也能更好地了解你的產(chǎn)品。”趙勝慧的加入，大大增強了評論區(qū)的互動，調(diào)動了直播間的氣氛，許多粉絲也慕名而來，與趙勝慧在直播中交流互動。“我覺得總經(jīng)理的站臺很重要。趙總是最能激活我們?nèi)w員工熱情的一位靈魂人物，在我們客戶中的影響力也非常之大。趙總親自上陣，直播互動也變多了。”陳丹丹強調(diào)。
趙勝慧親自助陣直播
經(jīng)過親自嘗試直播，趙勝慧不僅加深了對直播玩法的理解，直播獲得的亮眼成績也是對團隊莫大的鼓舞。特殊時期，封城的影響給章光101的線下門店帶來了一定的沖擊。“封城以后，我們團隊的成員都很著急，大家都出不來，更不會到店里面消費了。”東莞團隊的一名負責人說道。“但還好碰到了抖音生活服務團隊，我們通過線上的直播，找到了一個新的路徑。不管是對于團隊價值的體現(xiàn)，還是對于線上營銷玩法，都是一次全新的探索和嘗試。”對于直播的認同開啟了章光101在抖音上的常態(tài)化直播。不斷學習平臺直播策略，每天固定直播4小時，是章光101在抖音營銷的長期目標。
3月25日章光101抖音首播現(xiàn)場
直播團隊大合照
在互聯(lián)網(wǎng)時代，趙勝慧與團隊正積極擁抱新的變化，希望通過與新媒體平臺的合作，更好地傳遞中國品牌的價值，賦予品牌商業(yè)以外更重要、更深層的意義。“一個優(yōu)秀的品牌必須具備強大的品牌教育能力。”趙勝慧表示。利用好抖音傳遞品牌故事，是趙勝慧及團隊未來的目標和規(guī)劃。“抖音的主流還是短視頻，在內(nèi)容規(guī)劃這一版塊，我希望章光101這個中國民族品牌能通過賬號運營和短視頻的形式，讓大家更好地了解我們的品牌價值和產(chǎn)品服務。我希望我們和抖音生活服務團隊實現(xiàn)合作共贏。”趙勝慧說。
一步一腳印，在嘗試探索中求發(fā)展，在創(chuàng)新實踐中實現(xiàn)飛躍。章光101在抖音的營銷成長之路，還在繼續(xù)。
【抖音生活服務華南直營中心】
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